営業目標を達成させる為に、どうすればいいのか？
大事になってくるのが今自分が目標達成までの道のりでどこにいるのかということをきちんと把握することだ。
ヨミ表の本質とヨミの定義について
目標額 – 受注額という引き算で目標達成までの残額が簡単に出るが、受注には至っていない案件がどれぐらいあって、その案件がそれぞれどういうステータスなのかということを把握することが大切である。
これを一覧化したものがヨミ表の本質である。
案件（ヨミ）のステータスを下記のように定義してみてほしい。
J：受注済み
A：書類取得待ち
B：最終交渉
C：意思決定者との価値合意
D：先方担当者との価値合意
E：課題の特定と合意
F：初回見極め
G：ネタ
X：オチ
ヨミの定義のポイント
営業フローに合わせて、ステータスを定義した。
まずは玉石混交のネタ案件がたくさんある。（G）
そこから、その案件が脈があるのか初回の訪問やテレアポによって見極める。（F）
脈ありならば、顧客に起きている問題を解決する為の課題を設定し、それが自社商品・サービスで解決できる道筋を考える。（E）
先方の担当者と自社商品・サービスでの解決方法と見積もりを提示し、合意をする（D）
担当者の次は先方の意思決定者（決裁者）とも合意をする。（C）
最後に、金額や商品・サービスの詳細、納期などの最終交渉を経て合意する。（B）
顧客と必要書類のやり取りをし（A）、受注に至る（J）。
首尾よく受注まで至らず、上記のどこかのステータスで案件が終われば、その案件（ヨミ）はオチ（X）とする。
全ての案件（ヨミ）は上記いずれかのステータスに分類する。
整理すると、目標顎 – 受注済み（J）が目標達成までの残額であり、それを埋める案件それぞれにA〜Gのステータスが付いていることになる。
当然、「G：ネタ」よりも、『A：書類取得待ち」の方が、受注に至りやすい。その点で、今自分はどの案件を早急に追いかけるべきなのかが明確になる。
ヨミ表ドットコムでのヨミ表では、上記のステータスを案件（ヨミ）ごとに簡単に分類できる仕組みを導入している。ぜひ一度ご活用ください。
クラウドサービスのヨミ表でできること
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