商談が進んでいく過程を以前下記のように記した。
J：受注済み
A：書類取得待ち
B：最終交渉
C：意思決定者との価値合意
D：先方担当者との価値合意
E：課題の特定と合意
F：初回見極め
G：ネタ
営業担当ごとに、フェーズごとの遷移率が異なる。
この営業は、D→Cの遷移率が他の営業と比べて著しく低い。
この営業は、フェーズの遷移率は低くないのだが、そもそもGやFの商談初期段階のヨミがほぼなく、そもそもの商談数が少ない。
このように営業によって特色がある。
ヨミ表を使ったマネジメントのポイント
自身が営業のマネージャーの立場である場合、チームのデータを見比べることにより、各営業担当ごとに何を指導すればいいのかが一目瞭然となる。
ポイントは、営業担当に商談の履歴をストレスなく全て残す方法を提供し、それをマネージャーや企画スタッフが分析できるかどうかである。
SFAやCRMと言われるシステムは以前にも書いたように優れてはいるが機能が多すぎて運用負荷が非常に高くなってしまう。
ヨミ表ドットコムのシンプルなヨミシステムを使うことによって、マネージャーのマネジメントコストを下げることも可能なので、一度使ってみてほしい。
クラウドサービスのヨミ表でできること
クラウドサービスのヨミ表を使うことで、営業のヨミ管理に特化した機能を今日から即日ご利用いただくことができます。まずは無料トライアルで、ヨミ表でどのようなことができるかを試してみませんか？
