私が提案の時に心掛けていることが１つある。
それは、「提案時に相手にとってお初の情報を限りなくゼロにする」ということである。
相手にとってお初の情報が多ければ多いほど、その提案がギャンブルになるからだ。
提案がギャンブルになっている状態
例えば、人からダイエットの相談を受けたとする。
その際、「OK。じゃあ次回会う時にいい方法紹介するね」と持ち帰り、
次の回にて、とあるのフィットネスジムの提案を行ったとしよう。
だが、相手からは「私、運動はしんどいから嫌だなぁ」と返ってきてしまった。
これは商談でもよくあるケースである。
相手の思考や好みがちゃんと把握できていない中、提案を持っていき、
相手の思考から外れた提案をしてしまって、商談が失敗するケースである。
ギャンブルにならない為には
ではこの時、どうすればよかったのだろうか。
それは、ニーズ（今回で言えばダイエットの相談）に対して、提案前に思考や好みを把握すればいいのである。
今回のケースであれば、ダイエットの相談を受けた際に、
「大きく方向感が２つある。１つは消費カロリーを増やす、もう１つは摂取カロリーを減らす。それぞれのメリットデメリットは云々・・・」と
ここで提案の方向感を先に話してしまえばいい。
すると、この時に「運動は嫌だ」ということが聞くことができ、ジムの提案を持っていくことはなくなる。
この他にも、相手の想定の金額感を知らずに提案を持っていき、
全く予算感が合わずに提案がオチるということもよく目にする。
商談の成功率を高める為には、提案までのアポイントにおいて、
提案の内容のすり合わせができており、
提案時には「今までお話ししてきたことをまとめるとこうです」と、
企画のおさらいと見積書の提示のみをするというのが、
ある種一番美しい提案だと思っている。
クラウドサービスのヨミ表でできること
クラウドサービスのヨミ表を使うことで、営業のヨミ管理に特化した機能を今日から即日ご利用いただくことができます。まずは無料トライアルで、ヨミ表でどのようなことができるかを試してみませんか？
