いわゆるソリューション営業（課題解決営業）の多くの場合は、顧客の目標と現状のGAPを埋める為に、自社のサービスや商品を提供する。
その為、営業担当の最初の仕事は顧客の「目標」と「現状」を把握することにあります。
言葉の定義は人それぞれ
ただ、この「目標」という言葉は人によって違うことがよくある。
営業担当にとって目標という言葉は、営業目標とか、月間目標などという使われ方をする為、どちらかというと「是が非でも達成したいもの」「どちらかというとノルマに近いニュアンス」を帯びています。
しかし、顧客によっては「夢」「いつかそうなったらいいなと思う姿」などを意味しており、現実離れしていることもよくあります。（良い悪いわけではなく）
言葉の定義が揃っていないことによって起き得ること
この場合、営業担当と顧客との間で同じ「目標」を使っているのにもかかわらず、意味していることが全く異なる。顧客は壮大な目標を営業に伝え、営業がその目標を達成する為のソリューションを提案した場合、「え？ここまでいきなり到達したいとは思っていないんだけど、、、」と提案が全く空振りをしてしまうケースをよく見てきました。
当然のことながら、言葉というものは人やコミュニティによってニュアンスや指しているものが異なります。その為、その言葉が指す意味合い（定義）を確認した上で商談を進めることは営業担当にとって非常に大切なことと言えます。
今回の場合でいうと、顧客が壮大な目標を伝えてきた際に、「それはいつまでに実現したいことなのか？」「ある程度投資をした上でもやりたい（なりたい）ことなのか？」「どこまで本気なのか？」など質問をぶつけることによって、言葉のニュアンスを揃えることができる。そうすることによって顧客の期待と提案とのアンマッチによる出戻りを避け、営業時間を有効活用することができるのでぜひ覚えておいて欲しい。
