前回営業力とは総合力であり、漠然と営業力を上げたいと考えてもなかなか身につかないという話をしました。
営業力は以下の5つに分解することができると私は思っています。
・ヒアリング力
・課題設定力
・提案構築力
・プレゼン力
・クロージング力
今回はヒアリング力について詳細を見ていきたいと思います。
営業において最も重要な力「ヒアリング力」
営業にとって何か一つ大事な力を挙げろと言われると、この「ヒアリング力」を私は挙げたい。
なぜでしょうか？
全ての営業行動はこのヒアリングから始まるからです。
見込み顧客が困っていることは何か。これを正確に把握することから営業は始まります。
その為ヒアリング力はとても大事なスキルと言えます。
ただ、「ヒアリング力 = 質問力」と言うわけではありません。
もちろん、ヒアリングが上手な人は、質問の仕方が非常に上手なことが多いです。
ただ、逆に言うと、ヒアリングが下手な人は、質問力がない（低い）だけではないことはしばしばあります。
質問の仕方はうまくても、答えてもらえないケース
それは、そもそも質問に答える意義・意味を感じてもらえていない場合です。
みなさんもいきなり街中で声をかけられた場合、相手の話を聞く気すらない状態を想像してみてください。その場合はいかに相手の質問が上手であろうが、その質問に答える気は一切ないはずです。
つまり、相手に「質問されたことに対し、答えてもいいな」と思わせる力もヒアリング力には含まれています。
ルート営業型の飛び込みをされている方はなかなかむずかしいところではありますが、アカウント型で固定顧客に営業に行く場合は、まさにこの力が物を言う場合がとても多いです。
営業担当が変わるとバシバシヒアリングができるのに、自分だとなかなか質問に答えてもらえないと言う場合は、質問の仕方ではなく、こちらを疑ってみていいのではないでしょうか。
