課題を提案に繋げる「提案構築力」
顧客のニーズ（お困りごと）をヒアリングし、その中で解決すべき課題を設定したら、それを具体的にどう解決するのかの提案に移ります。
つまり、提案構築力が次のスキルとなります。
提案に関しては、それぞれの業種や扱っている商材によってかなり違ってくるのですが、大事になってくるのが「相手に選んでもらう」ということです。
商談において、売り手の売りたいものを進められていると買い手が感じると、一気に買う気がなくなってしまいます。
買い手自身が自分で「選んだ」という意識が、その後の商談の進み方にかなり影響します。
相手が自ら選ぶ一番簡単な方法
選んでもらうための手法はいくつかあります。
「松・竹・梅」の3プランを提示するというやり方もあるのですが、どうしても値段の高い・中くらい・低いの中で3プランがフラットに検討されない傾向にあるのがネックとなります。買い手側も「どうせ高いのプランを見せて、竹か梅で決めたいんでしょ？」と考えてしまいがちになります。
こうなる背景には「松がベストプラン」→「松からいくつか商品を抜いたのが竹プラン」→「さらに商品を絞り必要最低限にしたのが梅プラン」という構造を作り出すことにあります。
こうならない為に、3プラン用意するとしても、プランの優劣をつけるような提案ではなく、解決方法やアプローチが異なるような3プランを用意し、プランの優劣ではなく「フラットに3プランを並べる」ということを意識することが大切となってきます。
その上で、それぞれのプランのメリット・デメリットをきちんと提示した上で、顧客にどのプランの考え方が自分に（もしくは自社に）フィットするのかを考え、選んでもらうといことがポイントとなります。
もちろん提案者としてのベストはどのプランかということは、問われる場合もありますし考えておく必要性はあります。
買い手が売り手側の恣意的なものを感じると買いたくなくなり、自分で選んだものは買いたくなるという大原則をちゃんと意識し、提案を構築することで商談の成功が決まるといことを意識しながら、提案を考えてみるということを試してみてください。
