「営業」という言葉は、消費者や企業に製品やサービスを販売することに関わるすべての活動を指します。しかし、実際はもっと多くのことを意味します。見込み客の発掘から、関係構築、顧客へのソリューション提供まで、取引を成功させるためには多くの工夫が必要です。ここでは、販売の種類、一般的な販売用語、販売方法について詳しく説明し、お客様の課題を解決して収益を上げるためのヒントを提供します。
営業とは何か？
営業とは、商品やサービスの販売につながる活動を表す言葉です。企業には営業組織があり、それぞれのチームに分かれていることが多いです。これらの営業チームは、販売先の地域、販売する商品・サービス、ターゲットとなる顧客に応じて決定されることが一般的です。
企業では、部門全体が自社の製品やサービスを販売することに特化した社員で構成されています。営業担当者は、自社が販売する製品やサービスの購入に関心を持つ可能性のあるコンタクト、つまり、企業のウェブサイトを訪問したり、ソーシャルメディア上で企業と交流するなどの行動によって関心を示した見込み客にアプローチをします。
企業が見込み客にアプローチする目的は、自社のターゲット顧客に興味を示したり、その条件に合致したりするリードに接触し、製品やサービスの購入につながるソリューションを提供することです。多くの営業チームは、毎月の目標や、取引を成立させるための各種数値指標に追われていますが、営業の究極目標は、お客様のために解決することです。
マーケティングと営業の違いと共通点
営業担当者は、どこから見込み客を獲得できるのでしょうか。マーケティング組織の行う活動は見込み客を獲得するための活動です。マーケティングと営業は異なる活動を行う一方、両方の活動は見込み客の生成と売上の生成に影響します。
では、営業チームはどのように営業活動を行うのでしょうか？以下に最も一般的なセールスの分類を紹介します。
営業の種類
- インサイドセールス(内勤営業)
- 外勤営業
- 事業開発営業
1. インサイドセールス
営業チームが見込み客や顧客と主に電話で接する場合、多くの場合、顧客の先に出向かずに、社内で販売することを意味します。インサイドセールスを採用している企業は、分業が進んでおり、より合理的で自動化されたプロセスを持つことが多いです。
2.外勤営業
営業担当者が見込み客と直接取引する場合、外勤営業による営業プロせるを採用しています。これは、訪問販売を通じて行われます。外勤営業においては、顧客に合わせて、営業担当者は自由かつ柔軟に独自の営業戦略を立て、実行することができます。
3.事業開発営業
事業開発という業務において、営業がその活動の全てを占めるわけではありませんが、多くの企業にとって営業は事業開発の重要な側面を占めています。
営業業務を円滑にするために
以上の営業業務にて、関係者が複数おり、ヨミ表は以下の通り役に立ちます。
・インサイドセールス：作成した商談のマネージャー報告、外勤営業への案件共有
・外勤営業：マネージャーへの案件進捗共有
・事業開発営業：自チーム内での案件進捗共有
