営業チームを成長させることは、単に優秀な営業担当者を部屋に集め、彼らに製品を売ってもらえればいい、ということではありません。長期的な売上成長を促進したいのであれば、意図的に営業チームを構築し、規模を拡大する必要があります。そうすれば、一貫して新規顧客を獲得し、既存顧客をアップセルし、予測可能な成長を実現するための基盤ができあがり、結果あなたの会社を成長させることにつながります。
効率的で収益性の高い営業組織は、誰を雇うか、報酬はいくらにするか、どのように入社させ、トレーニングするかなど、多くの戦略的な決定の積み重ねで成り立っています。営業チームがうまく機能すれば、会社の成長を加速させるだけでなく、企業文化を豊かにし、より良い製品を生み出すことにもつながるのです。
会社の成長にはトップダウンの営業活動とボトムアップのプロダクト浸透を使い分ける
SaaSに代表されるように、ある製品を無料で提供したり、トップダウンの営業活動を行わず、ボトムアップで製品を導入する傾向があリます。そのような組織では、エンジニアの雇用を増やし、ターゲットとなるエンドユーザーが希望する製品をバイラルに採用できるようにすればよいのではないかと言われることもあるでしょう。
しかし、認知から購買までが構造化されていないボトムアップのユーザー生成型販売では、与えられた製品の価値を完全に引き出すことはできません。具体的には、完全なボトムアップだとあなたの会社が提供しているすべての機能をユーザーが発見したり、利用したりすることはないでしょう。ほとんどのユーザーは、自分自身が使用するレンズを通してのみ製品を見ます。
一方、営業組織を介した営業による販売は、担当者個人によるプロダクトの採用や使用では不可能な方法で、組織に対する製品の価値を促進できます。営業担当者は、
- プロダクトに担当者が求める基準の具体化
- 顧客に対して適切な価格の設定
- 顧客に対する見え方の磨き込み
など、あらゆる面で機能の重要性を示すことができます。この結果、その製品が組織にとって実質的に生み出す価値をより多く引き出すことができるようになり、結果、企業への浸透が進み、製品への評価が高まり、一顧客からの収益が増加します。
これは、ボトムアップの採用が悪い戦略であると言っているのではなく、全く逆です。多くの優れた製品は、初期に収益を上げるためにエキサイティングな牽引力を発揮します。顧客数は増加し、顧客一人当たりの売上はそれに比例して増加します。しかし、製品が広く採用されるにつれて、顧客一人当たりのドルは横ばいになる傾向がある。これは、個々のユーザーがある製品に一定の価値を見出すことを反映しています。
だからこそ、トップダウンとボトムアップのアプローチを組み合わせて、正式な販売機能を重ねることが最良の結果を生むのです。営業組織は高すぎると思われるかもしれませんが、それによって得られる収益はコストをはるかに上回ります（営業組織は、負荷コストの3倍を生み出すことが望まれます）。正式な営業組織を作ることで、収益と製品採用を加速させ、より多くの顧客に満足してもらうことができるのです。
効率を最大化するためのユニット制営業組織の構成
営業チームのユニット制は、異なる役割を担うチームメンバーで構成される、集中力のある緊密なグループ、すなわちユニットを作り出します。ユニット制の組織は、顧客中心に組み立てられます。
たとえば、6人の営業ユニットは、3人の内勤電話営業、2人の外勤営業、1人のカスタマーサクセス/カスタマーサポート担当者で構成されるなどがあるでしょう。大規模なチームではなく、専門的な役割を持つ小さなユニットを作り、各ユニットが特定の顧客の認知、購買、継続のプロセス全体を担当するのです。
営業担当にノルマ以上のものを求める営業文化を創る
スポーツの世界では、オールスター選手でチームを固めても、必ずしも優勝できるとは限りません。同様に、営業の世界においても、前評判の高い営業担当を採用しても、素晴らしい販売成績を出せるとは限りません。成功する営業は、個人ノルマを達成し、それを超えることに深い関心を寄せていますが、会社のことも大切に思っています。それはなぜでしょうか。
優秀な営業は、顧客からのフィードバックを製品チームにわざわざ届けています。これらのフィードバックはノルマ達成に直結しないことが多いですが、より良い顧客体験とより良い製品につながり、最終的には自分が販売しやすくなります。
情熱的な営業担当を採用する
情熱は、訓練できないものです。「技術、技能、商品知識は教えられるが、意欲は教えることができません。採用面接においては、
- 組織に入って組織のルールやツールに慣れていくことができるか
に加えて
- 営業に対する情熱
を見極めるように過去の営業経験を深掘りした質問を心がけましょう。
アートとサイエンスを融合できる営業担当を採用する
優秀な営業担当の意味は、常に変化しています。10年前、優れた営業担当は、影響力と説得力があり、非常によくしゃべることが必要でした。近年のIT化の促進により、営業はますます科学的になっています。データを見て、購買者の行動やパターンを予測することが重要なのです。
今、成功する営業担当は、説得力を兼ね備えてデータを活用できることが求められています。営業プロセスがオンラインで行われることが多くなり、営業担当者が関与する前に購入プロセスが行われることが多くなったとはいえ、複雑な取引は、人間関係を管理し、買い手のエコシステムを操り、意思決定者の目的と望ましい結果をうまく接続しなければ実現しません。
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