売上の伸び悩みへの対策や営業成績を向上させる方法をお探しですか？もしかするとその答えは、営業パイプライン(ヨミ)にあるかもしれません。業績の高い営業チームがよくやっていることがあるとすれば、それはパイプラインの管理です。しかし、パイプラインと営業プロセスを改善するにはどうすればよいのでしょうか。
営業パイプラインの改善とは、営業管理から顧客のフォローまで、営業プロセス全体を見直すことです。ここでは、営業パイプラインをよりよく管理するための10の方法を紹介します。
成功するビジネスにおいて、しっかりした営業パイプラインは重要な役割を果たします。営業を抱えるほとんどの会社で営業マネージャーは最低でも月に数回、営業担当者と営業パイプラインの確認ミーティングを行っています。しかし、自信を持ってこの確認ミーティングが順調に運営されていると答えられる営業マネージャーは少ないでしょう。
営業パイプラインとは？
営業パイプラインとは、見込み客が営業プロセスのどの段階にいるのかを示す定量的な情報のことです。パイプラインは、ある週、ある月、ある年に、営業担当者がどれだけの取引を成立させる見込みなのか、また営業担当者がどれだけ目標達成に近づいているのかを示しています。
例えば、受注金額100万円のパイプラインがあり、商談から受注への転換率が10％であれば、10万円分の新規案件の受注が期待できます。この転換率を維持できる場合、受注目標が200万円であれば、その2倍の商談を行う必要があります。そこで、パイプライン分析の出番です。パイプラインの中で、より多くの見込み客をある商談フェーズから別の商談フェーズに移動させるための改善点を見出せれば、より目標達成確率が高まるでしょう。
営業パイプラインを改善すると何がいいのか？
売上が上がります。特にB2B営業では、健全な営業パイプラインを持つことで、次のことが可能になります。
- 営業プロセスの改善
- 将来のビジネス成果を予測する
- 営業プロセスの改善、将来の業績予測、ビジネスにおけるさまざまな営業戦略の分析、今後の売上を達成するためのリソースの管理と割り当てる
- 当会計年度の進捗を確認する
- 目標までの進捗を把握する
営業パイプラインは、より多くの商談を受注し、会社の全体的な健全性と将来の方向性を示すための重要な役割を担っています。
営業パイプライン(ヨミ)を管理するための10のヒント
パイプラインを管理する方法を変えるために、10のヒントをまとめました。より実践的な営業手法から始め、パイプライン管理プロセス全体を改善し、より大きな売上をあげるためのヒントをご紹介します。
1.顧客のフォローを忘れない
今日の顧客は、かつてないほど多くの選択肢を持っています。このため、正しい判断を下し、あなたの製品やサービスを選択するために、より多くのサポートを必要としています。優秀な営業担当者は、商談を成立させるために見込み顧客のフォローを欠かしません。一方で、ほとんどの営業担当者は2回の電話で諦めてしまいます。したがって、必ずフォローアップを行うようにしましょう。
フォローアップの1つの方法は、リマインダーを設定し、見込み客のフォローアップが必要なタイミングで通知させることです。また、大量のフォローアップを効率的に捌くために営業用メールのテンプレートを用意しておくと良いでしょう。
2.受注可能性の高い見込み顧客に集中する
営業プロセスを見てみると、実は各案件の受注にかかる時間は商談間でほぼ同じであることに気づくでしょう。ここに差がない以上、最も営業に適した、価値の高い見込み顧客にあなたの時間を集中させ、自分や会社にとって利益にならないことに気を取られないようにしましょう。
例えば、ヨミ表を日付順ではなく、金額の高い順で並べ替えると、どの見込み顧客がビジネスにとって最も価値があるかが一目瞭然になります。
3.これ以上見込みのない見込み顧客の排除
価値の高い見込み顧客に注力することも重要ですが、これ以上見込みのない見込み顧客を手放すタイミングを見極めることも同様に重要です。特に、数週間、数ヶ月かけて関係を築き、育ててきた見込み顧客を手放すのは難しいことです。
見込み顧客が「興味がない」と発言したり、「連絡が取れない」「何度話しても次の段階に進めない」ことが起きた時点で、その見込み顧客はもはや見込みがありません。このような見込みのない見込み顧客を素早く特定する方法を身につけることで、次の営業チャンスに移り、大きな取引を成立させることができるようになります。
4.営業パイプラインを毎日見る
営業パイプラインは、常に変化し続けます。そのため、現在の営業パイプラインにおける主要な営業指標を毎日見る必要があります。
- パイプラインにある案件の数
- パイプラインに含まれる案件の平均金額
- 受注した案件の平均的な割合（受注率）
これらの指標は、営業パイプラインとビジネスの健全性を「一目で」把握することができるため、毎日時間を確保し、定期的に確認するようにしてください。また、結果を長期的に追跡することで、営業プロセスに加えた変更や改善が全体の成長にどのように寄与しているかを明確に示すことができます。
5.パイプラインプロセスの見直しと改善
ビジネスや市場環境の変化により、今日有効な営業手法が、明日には通用しなくなるかもしれません。最高の営業組織は、定期的に営業パイプラインとテクニックを見直し、最大限の効率と成功を確保するために、調整を行い管理手法を最適化しています。
このような変更に取り組む最善の方法は、パイプラインのどこにボトルネックや障害があるのかを調べ、それを解消する方法を検討することです。そこから、変更をテストしたり、試験的に顧客に案内したりして、プロセスの各部を継続的に改善することができます。
このような変更を少しずつ、一度に一つずつ行っていけば、パイプラインはあっという間に最適化されていくでしょう。
6.営業パイプラインを定期的に更新する
営業パイプラインは常に変化しています。新しい商談が追加され、案件は受注/失注します。ビジネスの予測に繋がらない乱雑なパイプラインを避けるには営業プロセスの各段階で定期的にメモや情報を追加し、すべての見込み客の詳細を常に最新の状態に保つようにする必要があります。
7.販売サイクルを短くする
B2Cとは異なり、B2B企業の販売サイクルは非常に長くなることがあります。販売サイクルが長くなると、顧客の意欲の減少や心変わりに繋がります。そこで、フォローアップの間隔を短くしたり、見込み客に前もって多くの情報を与えて意思決定の時間を短縮する方法をぜひ試してみてください。
8.標準化されたセールスプロセスを構築する
顧客は一人ひとり異なるので、それぞれの顧客に合わせたアプローチが必要だと考えがちです。しかし、よく考えてみると、あなたの理想とするターゲット顧客には、多くの共通点があるはずです。実は、彼らの根本的なニーズや購入理由は、どれも大まかに共通しています。このことを利用して、営業パイプラインを標準化することが重要です。
9.見込み客に多くの情報を提供する
電話やEメールでのコミュニケーションが主な営業活動ですが、見込み客は、あなたの製品やサービスが自分のビジネスに適しているかどうかを理解するために、より詳細な情報を必要とすることがよくあります。
パイプラインの各ステップにおいて、見込み客にどのような情報を提供すれば、次の段階へ進めるかを考えてみましょう。営業会議では、パイプラインの各ステージでどのような情報提供が必要かを教えてくれるでしょう。例えば、「この機能を説明するサイトはありますか」「製品情報はウェブで閲覧できますか」といった簡単なことを聞いてくるかもしれません。
10.CRMで売上を管理する
一人で営業活動を行っていて、予算も限られており、月に数件しか営業できない場合は、シンプルなExcelスプレッドシートを使ってパイプラインの詳細をすべて把握することができます。しかし、ビジネスが成長するにつれて、すべての営業活動を追跡するためにCRMシステムの使用を検討した方がいいでしょう。
専用のCRMがなければ、営業パイプラインを適切に管理することは難しいでしょう。CRMは、いくつかのプロセスを自動化するだけでなく、指標の追跡や大量の見込み客管理を容易にし、チームが適切な情報に適切なタイミングで素早くアクセスできるようにします。
まとめ
営業パイプラインは、あなたの営業活動の心臓部に相当します。営業パイプラインをうまく管理できなければ、新規顧客を失い、ビジネスに支障をきたす恐れがあります。
