営業パイプライン管理は、しばしば、発生した見込み客に対する営業機会を管理し、最終的に案件の獲得、または失注として処理されるまで、見込み客をさまざまな営業の段階にわたって追跡するプロセスと定義できます。これらの管理はスプレッドシートでも可能です。しかしスプレッドシートを使っているビジネスでは、事業成長と進化に伴い、売上と顧客のフォローを行うことが若干大変になることがあります。スプレッドシートからの移行によりより効率をあげることを検討し始めた営業チームにとって、パイプライン管理機能を備えたCRMは役に立ちます。
CRMにおける営業パイプラインの重要性
営業パイプラインは、各顧客が営業プロセスのどの段階にあるかを即座に見ることができます。この情報は、受注に近づけるために次にどのようなステップを踏むべきかを決めるのに役立ちます。パイプラインは、その月の売上目標に現状のままで到達しているかどうかを教えてくれます。さらに、実施した商談の受注率から営業担当者の営業能力を推定できます。つまり、パイプライン管理ソフトウェアは、あらゆるビジネスの営業プロセスの司令塔を支える情報が集まってきます。パイプラインは営業の状況により常に状態が変わります。このため、最新の状態を保つために常に確認しておく必要があります。
パイプライン・マネジメントCRMを使うべき人
B2Bビジネス
チームの中で正式な営業プロセスを定義している企業とそうでない企業では、その業績は変化します。パイプライン管理システムは、営業パイプラインを設計し、営業担当者のパフォーマンスを向上させるための戦略を策定するのに役立ちます。
小規模企業
中小企業は、ある側面においては大企業以上に効率的な業務を行う必要があります。このため拡張性が少なく、同時更新や数式が壊れたりしやすいスプレッドシートに比べてより良い選択肢を選ぶ方が良いでしょう。
営業マネージャー
営業マネージャーはCRMのパイプライン管理により、収益と生産性に関する重要な指標を正確かつ楽に測定することができます。また、営業マネージャーはパイプラインにある重要な案件を常に確認し、必要に応じて自らが介入するとさらに売上を伸ばすことができるでしょう。
営業担当者
明確に定義された営業プロセスにより、営業担当者は、案件を獲得するまで、パイプラインのすべての段階において見込み客を効率的に次の段階に進めることができます。
パイプライン管理ソフトウェアを使用するメリット
- 明確な営業プロセスを定義することができる
- 複数のパイプラインを管理することができる
- 収益の予測ができる
- 改善すべき営業プロセスが特定できる
- 顧客を一目で把握できる
- 販売にのみ集中できる(スプレッドシートのメンテナンス不要)
- 顧客データを共通化できる
- 営業担当者の営業力を定量的に測定できる
