営業工程が必要以上に大変だと感じたことはありませんか？
営業を管理する立場であるあなたは、毎日たくさんの異なるボールを操らなければなりません。製品、顧客、メンバー、財務、その他もろもろについて考えなければならないのです。同時に、ビジネスを成長させるために、どうすれば毎月多くの見込み顧客と売上を生み出すことができるかを考えることにも多くの時間を費やしていることでしょう。
しかし、営業工程がまだうまく機能していないように感じませんか？この記事では、営業パイプラインを構築する方法を紹介します。適切な工程とツールを使えば、頭痛の種を減らしながら、より予測可能な売上を生み出すことができるようになるでしょう。
営業パイプラインとは？
営業パイプラインは、受注のスナップショットを視覚化するものです。また、次の週、月、四半期にどの程度の確率で取引を成立させることができるかを理解するのに役立ちます。
また、見込み客が営業プロセスのどの段階にいるのか、次の段階に進むためには何が必要なのか、そして最終的に商談につなげるためには何が必要なのかを素早く把握することができます。
企業によって営業工程の段階は異なりますが、ほとんどの場合、少なくとも次の5つの段階があります。
- 1. 顧客選定：営業工程のこの段階では、あなたの製品に興味を持っている人を特定します。無料トライアルに申し込んだり、メールや電話で話を聞いたりすることもあるでしょう。
- 2. 予算/ニーズ確認：営業工程の次の段階では、見込み客が貴社製品を必要としていること、貴社製品の潜在的な価値を理解していること、そして予算があることを確認します。
- 3. 解決策の評価：営業工程のこの段階では、見込み客が積極的に解決したいビジネス上の問題を抱えており、貴社の製品がその問題を解決するのに役立つことを確認します。
- 4. 提案：この段階で提案を行い、契約を締結してもらいます。または、無料トライアルに申し込んだ人を、有料プランにアップグレードします。
- 5. 契約：営業工程の最終段階は、見込み客が契約書にサインするか、クレジットカード情報を提供して有料プランにアップグレードするときです。この時点で契約が成立します。
重要指標
チームの全員が理解し、追跡すべきいくつかの指標があります。
- 1. コンバージョン率：1件の商談を成立させるには、何件の見込み商談が必要でしょうか？
- 2. 受注目標：毎月の売上目標を達成するためには、何件の受注が必要かを把握する必要があります。
- 3.新規見込み顧客：受注件数を達成するために必要な新規見込み顧客数を計算します。
