BANT基礎知識
BANTとは？
BANT(バント、と読みます)は、営業やマーケティングの分野で広く用いられる見込み顧客を評価するための枠組みの一つです。BANTは「Budget(予算)」、「Authority(決裁権)」、「Needs(必要性)」、および 「Timeframe(導入時期)」の頭文字を取っています。BANTの枠組みは、商談をしている顧客の品質や受注の可能性を判断する際に役立つ四つの要素を網羅しています。
BANTの条件の詳細
Budget（バジェット、予算）
「Budget」は、お客さまがお持ちの予算を意味します。営業をする上では、お客さまがお持ちの予算を知ることが大切です。お客さまの予算内で提案をすることで、お客さまにとっても手頃なものを提供できるでしょう。
Authority（オーソリティ、決裁権）
「Authority」は、お客さまが商談に関して決裁権を持っていることを意味します。営業をする上では、お客さまが決裁権を持っていることを確認することが大切です。お客さまが決裁を持っていることがわかっていれば、営業工程を円滑に進めることができるでしょう。
Needs（ニーズ、必要性）
「Needs」は、お客さまが求めているものを意味します。営業をする上では、お客さまが求めているものを知ることが大切です。お客さまが求めているものを知っていれば、お客さまにとっても有用なものを提供できるでしょう。
Timeframe（タイム・フレーム、導入時期）
「Timeframe」は、お客さまが提案を受け入れてからの導入時期を意味します。営業をする上では、お客さまが提案を受け入れた後の導入時期を知ることが大切です。導入時期が早ければ早いほど早期に受注できる可能性は高まります。逆に導入時期が遅くなるほど、短期での受注は難易度が上がる一方で、継続的な接点を持つことが有効になるでしょう。
BtoC営業よりもBtoB営業により適した枠組み、BANT
BANTは主にBtoB(ビジネス対ビジネス)の営業場面にて使用される方法論で、以下の理由によりBtoC(ビジネス対消費者)の営業場面では適用が難しいとされています。
BtoCとBtoBにおけるBudget (予算)の特徴
- BtoC：多くの個人消費者は、購入を検討する際に明確な予算を持っているわけではありません。また、商品やサービスの価格帯が低い場合、予算の確認はあまり意味がありません。
- BtoB：企業は明確な予算を持ってプロジェクトや購入を進めることが多いため、予算の確認は非常に重要です。
BtoCとBtoBにおけるAuthority (決裁権)の特徴
- BtoC：個人消費者は自分自身の購入に対する意思決定権を持っています。
- BtoB：複数の関係者や階層が絡むことが多く、誰が最終的な意思決定をするのか、またその人と直接コンタクトを取るための情報が必要です。
BtoCとBtoBにおけるNeeds (必要性)の特徴
- BtoC：消費者のニーズは非常に多様で、感情や衝動に基づく購入も少なくありません。
- BtoB：ビジネスの課題や要件に基づくニーズが明確であり、それに基づいてソリューションを提案することが求められます。
BtoCとBtoBにおけるTimeframe (導入時期)の特徴
- BtoC：購入のタイミングは個人の都合や感情に左右されることが多く、明確な期間を持っているわけではありません。
- BtoB：プロジェクトの開始時期や完了期限など、具体的なタイムフレームが存在します。
このような理由から、BANTはBtoBでの営業活動において特に有効とされています。BtoBの場面では、取引の金額が大きく、複数の意思決定者が関与することが多いため、BANTのような明確な評価フレームワークを用いてリードの資質を判断することが求められるのです。
BANTのメリットと重要性
BANTに注目が集まる理由
BANTは見込み顧客を評価する際に有効なため、営業における効果的な枠組みとして注目されています。以下でBANTが注目される理由、活用メリットなどを紹介します。
BANTの活用メリット
限られた営業人員で営業活動を行なっていく際に全ての見込み客に時間をかけるわけにはいかないので、BANTフレームワークを使用して高い可能性のある見込み客を特定することで、営業人員を商談に効率的に割り当てることができ流ようになります。
成約(受注)の基準の明確化
BANTは営業担当者に顧客に対して具体的な質問をするための枠組みを提供します。これにより、見込み客の購入意欲や購入可能性を迅速に評価することができます。
共通認識下での情報疎通円滑化
BANTの枠組みを採用することで、組織内での見込み客の評価基準が統一され、異なる部署やチーム間でのコミュニケーションがスムーズになります。
顧客との成功したコミュニケーションのためのフレームワーク
BANTを用いた営業戦略・戦術
営業戦略・戦術の立案
BANTの枠組みにより、明確な基準で商談を分類することが可能になるため、全体の営業戦略の立案が容易になります。例えば、顧客に対して
- B(予算)のない顧客：より廉価な商材を提供、先方の中のりんぎを上げやすくするための提案書の型化を進める
- A(決裁権)のない顧客：自社においてマネージャー、部長、役員など職位の高い営業担当を当てることで先方にて権威のある役職を引き出す
- N(必要性)のない顧客：ニーズのある商材を開発する、自社の商材をより顧客のニーズに合わせていく
- T(導入時期)の遅い顧客：育成顧客として定期的にアプローチする
BANTを活用する際の注意点
BANTの情報は法人営業において、顧客と成約する上でほぼ必須の項目として考えるのが良いでしょう。しかし、BANTの各要素（Budget,、Authority、 Needs、 Timeframe）に対しては、その良し悪し、掛け合わせにおいてとるべき手段を正しく理解し、適切に利用することが求められます。
BANTを営業ヒアリングで利用する方法とそのコツ
BANTは商談の受注確度を判断するためのツールではありますが、多くの場合で顧客はそのまま直接あなたの質問に回答してくれるとは限りません。また、直接すぎる聞き方は場合により出入り禁止、担当変更の要望を受ける事態を引き起こすこともあるでしょう。以下にスムーズにBANT情報を引き出すためのコツをそれぞれの項目について紹介します。
- B(予算)の聞き方：あなたの商材に対して標準的な金額は(競合などの様子から)わかっているはずなので「ご予算はどのくらいをお考えでしょうか」とズバリ聞いてみましょう。ただし、過去に相手が自社の商材を検討したことがあるのか、それとも相対的に検討の履歴が浅いのかは過去の取り組みなどを聞きながら特定が必要です。
- A(決裁権)の聞き方：これは商談の最後が好ましいですが、「(B、N、Tなどの項目がヒアリングを通してある程度見えた状態で)この後実際に案件を進めていただく際はご担当者様が決裁されるのでしょうか？または何かの資料を用意する必要がありますでしょうか？」これを聞くことで、具体的に決裁ができる立場なのか、誰かに決裁を仰ぐ必要がある立場なのかがわかります。なお、金額がそれなりにするBtoB商材を扱う場合、相手の肩書きである程度は推定が可能でしょう。
- N(必要性)の聞き方：「どのような経緯で我々のサービスをご検討いただいていますか？」を割と商談の早い段階で聞きましょう。
- T(導入時期)の聞き方：ほぼN(必要性)と同じです。「いつ頃、(我々のサービスを通した)状態を作ることを想定されていますか？」を聞きましょう。ただし、「いつ頃我々のサービスを導入するご予定ですか？」と聞いてはいけません。クラウド会計ソフトであれば、「会計をクラウド化した状態で社内へのアナウンスを完了するのを目指されていますか？」のような聞き方が必要です。あくまで顧客から見て、あなたは顧客の立場で顧客を支援している印象を受けてもらうようにしましょう。
BANTが揃わない場合のリスク
Budget、Authority、Needs、Timeframeの各項目が揃わないと起きる問題
商談においてBANTの各要素が欠けることで、販売の機会損失や非効率なリソースの利用など、多くのリスクが生じます。以下、Budget、Authority、Needs、Timeframeの各項目が揃わないと起きる問題を紹介します。
- Budget: 予算が不足していると、取引の進行が難しくなる。
- Authority: 決定権限を持った人物との接触がない場合、最終的な決定が遅れる。
- Needs: 顧客のニーズが明確でないと、適切な提案が難しくなる。
- Timeframe: タイムフレームが不明確な場合、販売のサイクルが長引くリスクがある。
BANT活用の実務
BANTのフレームワークを日常の業務に取り入れ、顧客とのコミュニケーションを効率化しましょう。
営業組織にBANTを定着させるためのポイント
営業組織にBANTを定着させるには営業担当の教育と訓練がマネージャーとメンバーの両方で必要です。マネージャーは商談において、BANTの各項目がしっかりと確認できているかを定期的に確認(全ての商談について行うことをお勧めします)とフィードバックを行うことが求められます。メンバーはマネージャーへ報告をしっかりと上げられるよう、商談にて必要項目のヒアリングを忘れないようにしましょう。また組織全体を通しては、BANTを活用した成功事例の共有を行うと良いでしょう。
更新された情報をチェックする仕組み
BANTの情報は変動することがあるので、定期的に情報を更新し、商談単位で最新の状態を把握する仕組みを整えることが重要です。
運用ルールの設定
BANTの運用に際しては明確なガイドラインとルールを設定し、営業組織の構成員全員が一貫した方法でBANTを活用することが求められます。
BANTでの見込み顧客管理のコツ
BANTで見込み顧客を管理するには、顧客情報の定期的なアップデート、各BANT要素の重要度を組織に合わせて評価すること(例えば、予算はどのくらいが標準などの言語化を通して組織の共通知見を作ること)、ロープレなどの際もBANT項目がちゃんと確認できていることを確認し、チーム間のコミュニケーションを強化することが必要です。
BANT条件設定の例
例えば、
・予算が年間500万円以上
・決定権を持つマネージャーとの接触ができている
・クラウド会計ソフトウェアの導入ニーズがある
・6ヶ月以内の導入を検討している
企業などがBANT条件設定の例です。
ヨミ管理とBANT
ヨミ表を使ったヨミ管理においては、それぞれの営業担当がBANTについてどの程度お客さまに確認をできているかを日々ヨミ会にて確認することで、案件の受注確度を高めるために必要な行動を明らかにすることができるようになります。さらに、ヨミ表ドットコムのメモ機能をご利用いただければ、BANTの確認状況も一覧で見ることができますのでぜひこの機会にヨミ表によるBANT管理をヨミ表ドットコムで始めましょう。
