売上目標を常に達成する自社の優れた営業担当を思い浮かべてみてください。彼らは、自身の目標を常に意識しながら、緻密な営業戦略を計画することを日常の習慣としています。本記事では、そのような営業担当の持つ思考習慣を全営業に浸透させには具体的に何をするといいのかを解説することを目的としています。
営業業績管理のための「ヨミ表」
「ヨミ表」の基本的な型を以下に示します。これを広告販売、つまり自社が広告枠を提供しており、その枠に掲載するための顧客を獲得する必要がある状況をイメージしてみてください。
広告枠販売の「ヨミ表」サンプル
広告枠を営業する際のヨミ表として、ヨミ表ドットコムを活用いただくことで実現できるヨミ表の例を紹介いたします。ヨミ表の流派として、Aヨミだと90%、Bヨミだと80%、Cヨミだと70%といった期待値を掛け算することもあります。しかし、営業活動において重要なのは受注金額にどの商談の受注を組み合わせて到達するかどうかであり、端的に言ってあまり意味がありません。大切なのは常に営業組織としてヨミに対する定義・考え方をすり合わせながら総力戦として営業活動を捉えていくことであり、これらを均質化する期待値は本質的な指標とは言えないでしょう。
「不足数字」への認識
I) 集計部分 (数値管理シート)
例えば、上で紹介したヨミ表を見ると、Aヨミに15万円、Bヨミには30万円の金額がいます。該当する期間の受注目標が50万円だとすると、
- 現時点の実績の達成率は0%
- AヨミとBヨミを受注した場合の実績達成率は90%(=45万円/50万円)
- 不足数字は5万円
ということがわかります。
目標を達成するために不足数字を無視することはできません。多くの営業メンバーは、現在の月の不足数字を即座に答えることができません。この表を効果的に活用するには数字だけでなく、「不足数字」という概念を心に刻み込む必要があります。ヨミ表ドットコムを使うと、全部門・部門別・個人単位での数字が即座に可視化できるため、人に合わせてスプレッドシートを個別に作ったりする必要性がなくなり、営業活動の優先度づけと実行のみに集中することができるようになります。
営業メンバーにとっての3つの重要な習慣
限られた営業日内で「不足数字」を効率的に埋めるために、受注の確率と規模(商談毎の提案価格総額)を考慮しながら、メンバーは「受注」のための営業アクションプランを考案する必要があります。安定したチームのパフォーマンスは、メンバーが自分の担当先にヒアリングをし、カスタマイズした独自に営業戦略を策定することから生まれます。
「ヨミ表」は、「受注」および「失注」と受注の間にある各種段階としての「ヨミ(フェーズ)」毎のアクション入力習慣とその解釈のすり合わせを育むことを目指しています。
営業の習慣形成のために必要な3つの習慣
- 交渉の進捗に応じた定期的な更新をする：「不足数字」の残量をタイムリーに認識することで、達成の可能性の感覚が育ちます。
- 数字だけでなく「次のステップ」も記録する：「次のステップ」を入力することにより、残りの数字を満たすための必要な作業量が明らかになります。これにより、限られた時間内での力の分配のアイディアが生まれます。
- 現在の月だけでなく、数ヶ月から半年先の商談も記録する：未来の数字を意識することで、新しい商談の早期準備を奨励し、安定したパフォーマンスを維持します。
クラウドサービスのヨミ表でできること
クラウドサービスのヨミ表を使うことで、営業のヨミ管理に特化した機能を今日から即日ご利用いただくことができます。まずは無料トライアルで、ヨミ表でどのようなことができるかを試してみませんか？
