営業目標達成確率を上げるための「ヨミ表」における「ヨミの定義」をすり合わせるワークショプを自組織で行う方法

営業活動を行うに際して、ヨミ表を使っている組織は多いでしょう。一方で、ヨミ表を運用している中で極めて大切な「ヨミの定義」がバラついている結果、チームとして一丸になって営業活動に取り組むことが難しいと感じてはいないでしょうか。本記事では、この「ヨミの定義」を業者を使わずに自組織の中で適切にすり合わせるにはどうするかを紹介します。

なお、仮に業者を使うとしても以下のことを念頭に置くだけでより深く業者の力を活用することができるでしょう。

1. 「ヨミの定義をすり合わせるワークショップ」に必要な準備事項
2. ワークショップの具体的な方法
クラウドサービスのヨミ表でできること

1. 「ヨミの定義をすり合わせるワークショップ」に必要な準備事項

効果的なワークショップ開催に際しては、参加者の選定に始まり、事前に準備をしておく必要があるものを紹介します。

(1) 参加者の選定

以下のような観点を考える必要があるでしょう。優先度は上から順に高い内容となります。

営業チーム全員
営業サポート、営業企画のチームメンバー
他部門からの関連ステークホルダー（必要に応じて）

まず、一番大切なのは関わる営業チーム全員を集めることです。ヨミ表は営業チームのためのものなので、まず最優先なのがヨミ表に実際に入力して、日々ヨミ表を見て次の自身の行動を決める営業チーム全員が集まることが大切です。もし人数の多く、階層に別れている大きめの営業組織であれば少なくとも全組織長が集まることが重要です。

次に重要になるのはヨミ表に入力された情報を活用する立場にある営業サポートや営業企画のチームメンバーです。彼・彼女たちは営業と伴走しながら普段業務を行なっているので、彼らなりの視点があることがあります。例えば営業企画のチームメンバーは、Cヨミがどのくらい受注につながるかという肌感覚を組織横断で持っていることがありますので、ヨミの定義を行う際に定量的な肌感覚を参考にするのに活用できます。

最後に優先度は一番低いですが、営業以外の部門からのステークホルダーがあります。ただ、ヨミ表に実際に入力しないステークホルダー(多くは経営層かと思います)の意見を強く反映しすぎると、営業の入力する項目が増えすぎたり、非現実的な運用になる場合があります。そこでヨミ表の運営を決める営業の組織長の立場としては、経営陣の譲れない部分と、営業メンバーの入力のしやすさ・運営のしやすさをうまくバランスしてヨミ表を運営することが求められます。もしも経営陣がステークホルダーとして関わってくる場合は、ワークショップの開催に先んじて彼・彼女らの期待値を把握しておくとワークショップの結果をより効果的に彼・彼女らにも説明できるでしょう。

(2) データ・資料の整備

こちらも議論を事実に基づいて進める上で、事前に準備できると非常に有用なワークショップにすることができます。

現状のセールスプロセスのフロー図
KPIデータ、目標達成率などの数値

営業メンバーによっての傾向がわかっていると、ヨミを緩くヨミがちか、堅くヨミがちかということがわかります。組織全体で共通的なヨミの基準を持つためには、彼・彼女らの良い性質を生かしつつ、基準としては統一して行くことが大切になります。そこでなるべくわかりやすい基準として、ヨミについては客観的な指標にするのが良いでしょう。例として、Cヨミは見積書を顧客に提出した状態をCヨミ、Bヨミは発注書を顧客に提出した状態にするなどが挙げられます。このように、客観的な状態をヨミに採用しつつ、例えばお客さんが極めてやる気になっており決裁者であるなどの理由で営業の直感としてこの商談は受注できそうだという点を着地フラグとして2軸でヨミ表を運営することでよりヨミ表の使い方を洗練することができます。なお、ヨミ表ドットコムをご利用いただくことでフェーズの定義を簡易に変更すること、着地フラグの運用が即日開始できます。