営業チームの編成は、売上や収益に影響を与えるためとても重要なビジネスにおける要素の1つです。
本記事では、さまざまな種類の営業組織構造について説明し、その長所と短所を紹介します。そして、自社の営業チームをどのように組織化すべきかについて説明します。
営業組織の種類
組織を編成する前に、組織の解決する課題を定義することが重要であることを忘れないでください。解決策の中には、現在の営業組織を大きく変更する必要があるものもあります。また、現状の組織のままでも解決できる場合もあります。
営業組織の構造には、主に3つの種類があります。
- 機能による組織
- 地理的条件による組織
- 市場による組織
それぞれ長所と短所があり、ビジネスに導入する前に検討する必要があります。
1. 機能による組織
機能による組織とは、全員がそれぞれの専門性や興味などに基づいて、チーム内で果たすべき目的を持っている組織(マーケティング、インサイドセールス、フィールドセールスなどを分ける分業制の営業組織がこちらに該当)です。
機能別組織で営業組織を運営することは、各人の業務が規定されるのでより効率的な一方、行き過ぎた分業という問題を伴う場合があります。各人がそれぞれの仕事に特化するのは良いことではありますが、営業は非常に複雑な仕事です。つまり、機能別組織で運営されている営業組織においては、多くの人が互いに協調する必要があります。
2. 地理的条件による組織
地理的条件による組織とは、読んで字の通りの組織です。この構造によって運営される営業組織は、場所によって組成されます。
例えば、東京と大阪、そして福岡にそれぞれ顧客がいるとします。地理的条件による組織では、営業チームをこれらの都市の間で分割することになリマス。
地理的条件による組織編成は、移動にかかる費用と時間がはるかに低くなります。さらに、その地域に根ざした営業活動をすることで顧客からの信頼を高め、顧客の紹介につながることも出てくるでしょう。地理的条件に根ざした営業組織編成の欠点は、組織を会社全体で構成する際にまずは営業担当をある地域に赴任してもらうことが起こりがちなため、機能による組織と比較すると専門性を発揮することができなくなる可能性があります。
3. 市場による組織
市場による組織とは、顧客や業界ごとに編成された営業組織のことを指します。どちらかというと、(顧客の)業種ごとに組織化されていることが多いようです。営業担当を特定の業界に配置することで、その業界とその業界の企業の要望・ニーズに特化する機会を与えることができます。また、専門家になることで、既存顧客や潜在顧客との関係をより強固なものにすることができます。
1つの業界や少数の業界に集中していない企業にとっては、市場による組織が有利に働く可能性があります。このように戦略的に組織を編成することで、より多くの売上を上げ、顧客とより強い絆を築くことができるようになるのです。
一方で、市場による組織については、どの業界を選ぶかの難易度が高く、うまく回り始めるまでに時間がかかりがちな傾向があります。
営業組織の作り方
ここまで紹介した3つの組織は、ほとんどの場合どれか1つを中心とし、緩やかな組み合わせであることが多いでしょう。最適な営業組織構造を作ることで、あなたのチームには次のような変化が期待できます。
- チームメンバー間の対立を減らす
- 営業担当からの信頼が高まる
- 様々な状況に対応できる知識を持った営業組織の誕生
- チームメンバー間の調整がしやすくなる
- 同僚とのコミュニケーションが円滑になる
- 組織に対する期待や目標の明確な伝達
- 事前に設定した組織の期待や目標に基づいた意思決定ができるようになる
- 組織の結束力が高まり、より多くの顧客と売上を得られる可能性がある
このような組織編成のメリットを享受するためには、業界、顧客、地理的条件などをじっくりと見極めることが必要です。このような情報を評価することで、個々の強みに基づいた適切な人材を適切な役割で配置することができるのです。
このような組織を運営するにあたって、営業状況の進捗を管理していくことはビジネスの成功に関してはとても重要です。クラウドのヨミ表ドットコムで営業活動を効率化してみませんか？
