営業ノウハウ

いわゆるソリューション営業（課題解決営業）の多くの場合は、顧客の目標と現状のGAPを埋める為に、自社のサービスや商品を提供する。その為、営業担当の最初の仕事は顧客の「目標」と「現状」を把握することにあります。 言葉の定義は人それぞれ ただ、...

私が提案の時に心掛けていることが１つある。それは、「提案時に相手にとってお初の情報を限りなくゼロにする」ということである。相手にとってお初の情報が多ければ多いほど、その提案がギャンブルになるからだ。 提案がギャンブルになっている状態 例えば...

営業において、切っても切り離せないものが営業目標である。この営業目標は当然ながら期限が決められている。会社や事業部によって異なるが、週間・月間・四半期・半期・年間など色々あるが、必ず期限が設定されている。つまり、いくら商談が成立していても、...

商談が進んでいく過程を以前下記のように記した。J：受注済みA：書類取得待ちB：最終交渉C：意思決定者との価値合意D：先方担当者との価値合意E：課題の特定と合意F：初回見極めG：ネタ営業担当ごとに、フェーズごとの遷移率が異なる。この営業は、D...

営業目標を達成させる為に、どうすればいいのか？大事になってくるのが今自分が目標達成までの道のりでどこにいるのかということをきちんと把握することだ。 ヨミ表の本質とヨミの定義について 目標額 - 受注額という引き算で目標達成までの残額が簡単に...