SFA・CRMについて CRMとは
カスタマー・リレーションシップ・マネジメント（CRM）とは カスタマー・リレーションシップ・マネジメント（CRM）とは、あなたの会社の顧客や潜在顧客とのすべての関係ややり取りを管理するための仕組みです。その目的は単純で、ビジネス関係を改善し...
SFA・CRMについて 
SFA・CRMについて SFA導入の目的
SFAツールは、営業担当の営業プロセスを支援することを目的としています。つまり、SFAの目的は、最終的には企業が自社製品をより多く販売できるようにすることです。これには主に3つの効果があります。 1.営業チームが最も重要な仕事に集中できるよ...
SFA・CRMについて セールスフォースオートメーション（SFA）とは？
セールスフォースオートメーション（SFA）とは セールスフォースオートメーション（SFA）とは、営業プロセスの一部を自動化するソフトウェアツールのことです。自動化の対象となるのは、営業にとって重要ではあるものの、時間のかかる反復的な管理業務...
営業ノウハウ 提案がギャンブルにならない為には
私が提案の時に心掛けていることが１つある。それは、「提案時に相手にとってお初の情報を限りなくゼロにする」ということである。相手にとってお初の情報が多ければ多いほど、その提案がギャンブルになるからだ。 提案がギャンブルになっている状態 例えば...
営業ノウハウ クロージングの鉄則
営業において、切っても切り離せないものが営業目標である。この営業目標は当然ながら期限が決められている。会社や事業部によって異なるが、週間・月間・四半期・半期・年間など色々あるが、必ず期限が設定されている。つまり、いくら商談が成立していても、...
営業ノウハウ 営業マネージャーの見るべきポイント
商談が進んでいく過程を以前下記のように記した。J：受注済みA：書類取得待ちB：最終交渉C：意思決定者との価値合意D：先方担当者との価値合意E：課題の特定と合意F：初回見極めG：ネタ営業担当ごとに、フェーズごとの遷移率が異なる。この営業は、D...
ヨミ表の基本的考え方 今追いかけるべき案件を明確にする「着地」というフラグ
前回、ヨミのステータスについて解説した。J（受注済み）〜G（ネタ）とそれぞれの案件にステータスをつけ、そのヨミが今商談のどこまで進んでいるのかを簡潔に分類する方法である。（詳しくは前回記事をご覧ください）今回は、それに足して、「着地フラグ」...
営業ノウハウ 営業目標必達の為には
営業目標を達成させる為に、どうすればいいのか？大事になってくるのが今自分が目標達成までの道のりでどこにいるのかということをきちんと把握することだ。 ヨミ表の本質とヨミの定義について 目標額 - 受注額という引き算で目標達成までの残額が簡単に...
SFA・CRMについて なぜ、SFAやCRMがうまく機能しないのか
世の中には多くのSFAやCRMの仕組みがある。経営側（もしくは企画職）が、営業現場を把握するために導入するも、値段ほどや機能ほどうまく活用できている例はあまり見かけない。それはなぜか。 SFAやCRMがうまく機能しない理由 答えはかなりシン...
ヨミ表の基本的考え方 リクルートで運用されている「ヨミ」という概念と「ヨミ表」
とあるベンチャーで働いている友人と話している時に、業績管理（営業の進捗など）をSlackで書いているという話を聞いて、びっくりしました。聞くと、Slackにおける業績管理情報はフロー情報としてさまざまな案件の情報が流れており、どうやって業績...