クロージングの鉄則

営業において、切っても切り離せないものが営業目標である。
この営業目標は当然ながら期限が決められている。
会社や事業部によって異なるが、週間・月間・四半期・半期・年間など色々あるが、
必ず期限が設定されている。
つまり、いくら商談が成立していても、この期限に間に合わなければ目標達成にはならない。
その為に重要になってくる力がクロージング力である。

プレゼンテーションや提案を行い、先方が「検討します」となった際に、
きちんとその検討期限をこちらから設定できるかが勝負となってくる。

私が営業の新人の頃教わったクロージングの鉄則は、
「結論日はなんの変哲もない木曜日に設定しろ」というものだった。

目標の期限になりやすい週末や月末に設定すると、
その日に万一先方が結論を出してもらえなければ、目標未達になる。
しかも、人は「金曜日中」とか「●日まで」と期限を設定しても、
翌朝朝イチならまだギリギリOKと思いがちである。
その為、そこのバファを持つ意味でも、なんの変哲もない木曜日に設定するのがいい。
また、その際は「木曜日まで」というのではなく、「●日の何時まで」と詳細に先方に提示することが重要である。

ここまで設定するのはやりすぎでは？と思う方もいらっしゃるかもしれないが、
設定して怒られたり、これを理由に商談が破談するのであれば、
その商談はそもそも見込みがない商談である。
むしろ、先方が本当に前向きに検討しているのであれば、
もし仮にこちらが設定したスケジュールが本当に難しければ、
先方の方から「そのスケジュールは難しいので、●日まで待ってもらえないだろうか」と
その時点で提示してくる。

つまり、このクロージングをすることそのものが、
プレゼンや提案の可否の資金石にもなるのである。