月間、四半期、年間など企業や事業部によって業績を追いかける期間は異なる。
当然のことながら、期末に近づくにつれ業績の見通しは正確性を増す。しかし、「期初や期中において業績の見通しを正確に把握できるかどうか」は組織の業績達成を左右するほど大切であることは言うまでもない。期初や期中において正確に業績の見通しが立てば、「このままで大丈夫なのか」「それともどれぐらい数字が足りないのか」「その為に新規案件をどれぐらいこれから作り出さなければならないのか」がわかる。
多くの営業組織において、商談案件（ヨミ）を一覧化し、受注確率などの係数をかけて見立てを出している。一見するとそれは、商談案件（ヨミ）が一目でき業績の見通しが立てやすいように感じて運用しているのだろう。しかしこれには大きな罠がある。
ヨミ表運用時の陥りやすい罠
下記の2つのパターンを見てほしい。
全て案件は別会社で発生とすると、どちらもヨミは4件あり、業績見立ては、2,500万円である。
しかし、その実現可能性は同じだろうか？
■パターン1
・受注確率100％：1,000万円 → 1,000 × 100％ = 1,000万円
・受注確率80％ ：1,000万円 → 1,000 × 80％ = 800万円
・受注確率50％ ：1,000万円 → 1,000 × 50％ = 500万円
・受注確率20％ ：1,000万円 → 1,000 × 20％ = 200万円
業績見立て：2,500万円
■パターン2
・受注確率100％：1,000万円 → 1,000 × 100％ = 1,000万円
・受注確率80％ ：500万円 → 500 × 80％ = 400万円
・受注確率50％ ：200万円 → 200 × 50％ = 100万円
・受注確率20％ ：5,000万円 → 5,000 × 20％ = 1,000万円
業績見立て：2,500万円
当然ながら、パターン1の方が受注確率の高い案件（100％と80％）での金額が高く、2,500万という見通しの確度は高い。
パターン2は受注確率が20％というまだまだどうなるのかが読めない案件で5,000万円というヨミがあり、これがこの組織の業績を一手に引き受けているとするととても怖い。
上記は単純モデル化しているので、「そりやこの見立て方は間違っている」とお思いの方もいらっしゃると思うが、ヨミが50や100となった瞬間この見立て方を採用していては、この罠にハマってしまう。
正確に業績見立てをする為には
業績の見通しを正確に出す為には、まずは確定している売り上げを切り出し、目標からそれを引いた差分がいくらかを把握することが第一歩。
そしてその残額を達成する為に、どのステータスの商談（ヨミ）がいくつあり、それぞれいくらの案件なのかを一目してわかる状態で管理することが重要である。
日々案件が増減し、ステータスも進捗する営業シーンにおいては、これをエクセルで管理することは非常に難しい。
この業績見立てを正確に出す為の機能に特化したシステムがヨミ表ドットコムだ。
ぜひ、活用していただきたい。
