ヨミ表を使う上で切っても切れないのがヨミの定義です。
Aヨミ、Bヨミ、Cヨミなどヨミの強さ・確度よってランクを使い分けます。
Aヨミが一番確度が高くほとんど受注につながるものを指し、Cヨミになれば確度が低くまだまだ商談としては「緩い」ものを指します。
会社や事業部によって定義は異なるが、多くの場合パーセンテージでおいてあることが多い。
例えば、Aヨミは90％、Bヨミは60％、Cヨミは30％などです。
ヨミ表を運用していく中で一番難しいことは、このヨミの定義を営業担当同士で合わせるところにあります。
ヨミの定義を合わすことは難しい
営業担当によって同じ商談であっても、受注の確度の感覚はまちまちであり、とある営業担当はAヨミと判断し、違う営業担当はBヨミと判断することはよく起きます。
私が働いていたところでは、「営業担当の良し悪しは、Bヨミの使い方でわかる」と格言のように語られていたが、確かにBヨミになるような商談の判断はむずかしい。
営業担当ごとにヨミ方が異なってくると、本来ヨミ表で行いたい事業の見通しを正確に立てることは難しくなります。
また、同じBヨミとしても、案件ごとに商談のフェーズ（進捗）は異なってしまいます。
商談初期だがBと言っているものから、商談の最終フェーズだがAとは言い切れないのでBというものまで混在しています。
こうなっていくると、期末に近づいた際に、目標達成の為にどの案件から優先的に取り組むのかがヨミ表からだけでは読み取れないことになります。
ヨミの定義を合わせやすくするコツは、定義を商談のフェーズにすること
そこで、ヨミ表ドットコムのヨミ表は、下記のように商談のフェーズでヨミを定義しています。
F；初回訪問と見極め
↓
E:課題の特定と合意
↓
D:先方担当者との価値の合意
↓
C:先方決裁者との価値の合意
↓
B:最終交渉
↓
A:必要書類の取得待ち
↓
受注
ヨミのフェーズごとの受注率は、利用している会社ごとに異なるので、そこで定義することによって、商談のフェーズと受注の見通しが同時にすることができ、且つ行動で定義している為営業ごとのヨミ方の差をなくすことができます。
ぜひ、ヨミ表の運用の仕方にお困りの方は、ヨミ表ドットコムのヨミ表をご利用ください！
クラウドサービスのヨミ表でできること
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