有名なサッカー漫画に「サッカーボールは友達」という名言がある。四六時中サッカーボールと共に過ごし、寝る時も一緒に布団に入る。
だからこそサッカーがうまくなるという話なのだが、これに擬えると営業担当にとっては「ヨミ表は友達」と言えるのではないだろうか。
ヨミ表運用する上で一番大切なこと
ヨミ表を運用していく中で最も重要なことは、営業の進捗状況を常に反映し続けることである。営業担当はこのヨミ表と睨めっこをしながら、目標までの残数字、それを埋める為の案件を確認し、どの案件をいつまでに・どう受注するのかという計画を立てる。更新がままならない状態だと、この現状の把握が狂ってきてしまう。
ヨミの更新が疎かになるケース
また、営業の進捗がいい方向に進んでいる場合よりも、もう頓挫して見込みがなくなった案件の更新の方が頻度が鈍くなることがよくある。
案件がいい方向に進んでいる場合、営業担当の気持ちポジティブに動くし、ヨミ表を更新することにより見立ても上方に動く。
一方で、案件が頓挫してしまいもう諦めざるを得ないヨミを更新するということは、それをヨミ表上から削除するということを意味する。
これが単発であればまだいいのだが、これが溜まるとヨミ表上は商談のネタがまだあるように見えるのだが、現実は残数字を追いかけるだけの案件がないということが起きてしまう。
全てのヨミを足し合わせても目標に達しないなどヨミ表を見ればマズいことが明白になることを恐れてしまうのが営業担当の心理として働くことが要因と言える。
私の職場ではこの見込みがなくなったヨミを「ゾンビヨミ」と称し、勇気をもって削除することの意識づけを日々している。その為には、ヨミ表を元に追い込むようなコミュニケーションを絶対にしないということが肝要であり、その雰囲気作りをすることがマネージャーの大事な仕事である。
ヨミ表は、営業担当を追い込む為のツールではなく、正しく現状を把握し、目標達成に向けた道筋を考える為のツールであるということを忘れてはならない。
