営業ノウハウ

営業の世界では、顧客との信頼関係が成功の鍵を握ります。そのためには、単に話す技術だけでなく、顧客の言葉を「聞く」ことが不可欠です。この記事では、営業における傾聴力の重要性に焦点を当て、その向上方法と実践例を紹介します。 傾聴力とは何か？ 傾...

前回、起きている事象を因数分解して考えるということを述べました。しかし、事象を因数分解したとしても、変化させるパラメーターを間違えると、起きている問題の解決にならない場合があります。何を変化させるのかを考える中で、なかなか結果に結びつかない...

顧客に対する提案にしろ、自分の営業の改善をするにしろ、「今何が起きていて（現状把握）」、「何が問題で（問題の特定）」、「その中で何に対して打ち手を打つのか（課題設定）」というステップを踏むことになるでしょう。そうした際に、課題設定を間違える...

営業担当の顧客の担当の仕方には、「ルート型」と「アカウント型」とがあります。会社や事業によって異なるのだが、その違いについて考えてみたいと思う。 ルート型営業とは ルート型営業とは、特定のエリアなどを割り振られ、その中の顧客を担当するやり方...

顧客に結論を迫る力「クロージング力」 ニーズのヒアリングをしそれを提案すると、クロージングというフェーズに入る。クロージングが苦手という営業担当の多くは、結論を迫ることに対して恐怖があると思われます。しかし、相手に結論を迫ろうが、迫らなかろ...

ここまで準備をしてきた提案を顧客に伝える「プレゼン」 プレゼンのスキルは様々あるが、そもそもプレゼンとは何か。プレゼント説明の違いを考えてみたいと思います。端的に言うと、目的の違いがあります。説明；相手に「理解」してもらうことが目的プレゼン...

課題を提案に繋げる「提案構築力」 顧客のニーズ（お困りごと）をヒアリングし、その中で解決すべき課題を設定したら、それを具体的にどう解決するのかの提案に移ります。つまり、提案構築力が次のスキルとなります。提案に関しては、それぞれの業種や扱って...

提案行動や受注を決定づける「課題設定力」 顧客から得た多くの情報の中で、何を「課題」と置くのかによって、その後の提案行動や受注そのものが決まると言っても過言ではないです。「営業力」を構成する力の1つに課題設定力が挙げられるのはその為です。何...

前回営業力とは総合力であり、漠然と営業力を上げたいと考えてもなかなか身につかないという話をしました。営業力は以下の5つに分解することができると私は思っています。・ヒアリング力・課題設定力・提案構築力・プレゼン力・クロージング力今回はヒアリン...

「営業力をあげたい！」。これは、営業に携わるビジネスパーソンの永遠のテーマと言えると思います。巷には、営業にまつわる本やネットの記事が溢れています。私自身営業の仕事を十数年していきた中で、このテーマについてもがき苦しんだ時期もあったし、同僚...