課題を提案に繋げる「提案構築力」 顧客のニーズ（お困りごと）をヒアリングし、その中で解決すべき課題を設定したら、それを具体的にどう解決するのかの提案に移ります。つまり、提案構築力が次のスキルとなります。提案に関しては、それぞれの業種や扱って...

提案行動や受注を決定づける「課題設定力」 顧客から得た多くの情報の中で、何を「課題」と置くのかによって、その後の提案行動や受注そのものが決まると言っても過言ではないです。「営業力」を構成する力の1つに課題設定力が挙げられるのはその為です。何...

前回営業力とは総合力であり、漠然と営業力を上げたいと考えてもなかなか身につかないという話をしました。営業力は以下の5つに分解することができると私は思っています。・ヒアリング力・課題設定力・提案構築力・プレゼン力・クロージング力今回はヒアリン...

「営業力をあげたい！」。これは、営業に携わるビジネスパーソンの永遠のテーマと言えると思います。巷には、営業にまつわる本やネットの記事が溢れています。私自身営業の仕事を十数年していきた中で、このテーマについてもがき苦しんだ時期もあったし、同僚...

ヨミ表を使う上で切っても切れないのがヨミの定義です。Aヨミ、Bヨミ、Cヨミなどヨミの強さ・確度よってランクを使い分けます。Aヨミが一番確度が高くほとんど受注につながるものを指し、Cヨミになれば確度が低くまだまだ商談としては「緩い」ものを指し...

ヨミ表を効率的に使う最大のポイント ヨミ表を効率的に使用するには、更新性が最大のポイントとなります。ヨミ会を実施した際に、最新の状態でなければ、「これはこうなっているです、実は・・・」という無駄なやり取りが発生してしまいます。個人としても、...

いわゆるソリューション営業（課題解決営業）の多くの場合は、顧客の目標と現状のGAPを埋める為に、自社のサービスや商品を提供する。その為、営業担当の最初の仕事は顧客の「目標」と「現状」を把握することにあります。 言葉の定義は人それぞれ ただ、...

ヨミ表は、業績目標を達成する為に、目標数字・達成までの残数字・進行中の商談案件などが一覧で把握できるツールであることをこれまで述べてきた。では、これを使ってどうマネジメントをすればいいのでしょうか。 ヨミ会とは ヨミ表を使いながら、目標達成...

有名なサッカー漫画に「サッカーボールは友達」という名言がある。四六時中サッカーボールと共に過ごし、寝る時も一緒に布団に入る。だからこそサッカーがうまくなるという話なのだが、これに擬えると営業担当にとっては「ヨミ表は友達」と言えるのではないだ...

月間、四半期、年間など企業や事業部によって業績を追いかける期間は異なる。当然のことながら、期末に近づくにつれ業績の見通しは正確性を増す。しかし、「期初や期中において業績の見通しを正確に把握できるかどうか」は組織の業績達成を左右するほど大切で...