営業担当の顧客の担当の仕方には、「ルート型」と「アカウント型」とがあります。
会社や事業によって異なるのだが、その違いについて考えてみたいと思う。
ルート型営業とは
ルート型営業とは、特定のエリアなどを割り振られ、その中の顧客を担当するやり方です。
新規開拓を主とする事業が実施しているのが主にこのタイプです。
もちろん、固定顧客になっているクライアントも存在はします。
ただ、新規開拓が主な業務となる為、成果を出す為にはどうすればいいのでしょうか。
まずは自分の得意なパターンを1つ磨き、それを持って訪問件数を最大化することで成果を上げられるようになります。
得意なパターンにはまらない顧客も当然出てきますが、ルート型営業を採用している多くの場合は、新規顧客が大量にいる場合が多いので、パターンにはまらない場合は諦めて次に行くということが可能です。
経験値が貯まってきたら、得意なパターンを1つ追加する。そうすると2つのパターンに合う顧客に対して成果が出てくるという順番がいいように思えます。
ですので、業界知識が浅く、年次も若い営業担当が成果を出しやすいモデルとも言えるかもしれません。
アカウント型営業とは
アカウント型営業とは、特定の顧客のみを担当するやり方です。
新規開拓というよりは、既存顧客に対する深耕営業を仕掛ける業種が実施しているのが主にこのタイプです。
新規顧客がない（もしくは少ない）ので、既存顧客の中で成果を出すしかありません。
嫌な言い方をすると「新規に逃げる」ことが許されないことがほとんどと言えます。
その限定的な顧客の中には、顧客個人のタイプ・ニーズや課題などは多種多様になります。
先のルート型のように自分の得意パターンを当てはめるということだけでは対応しきれない場合が数多く存在します。
こういったアカウント型営業において、成果を出す為には、1つの得意パターンを磨くのではなく、いろいろなものに対応できる力を磨くことが最重要となります。
その対応力がすぐに身につくわけでもないですし、ここで簡単に書けるほど単純ではないですが、「自分の得意パターンをぶつける」といった考えを捨てることが第一歩だと思います。
経験を積みながら、「こういう人にはこういう対応が必要だ」とか「このニーズには、これとこれを組み合わせてみたらどうだろうか」ということ考え、一歩ずつ前進していくことが求められます。
まさにローマは1日にして成らずです。
クラウドサービスのヨミ表でできること
クラウドサービスのヨミ表を使うことで、営業のヨミ管理に特化した機能を今日から即日ご利用いただくことができます。まずは無料トライアルで、ヨミ表でどのようなことができるかを試してみませんか？
